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第62期 客户心理,你知多少?

客户在购买的行为是一个动态,交互的过程,并不是一成不变的,而且客户购买决策的有效性会随着客户消费心理的变化而变化。

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发布日期:2016年06月24日

客户心理分析

 一、犹豫不决型客户
  
  特点:
  
  情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的;
  
  应对策略:
  
  这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身上。
  
  二、脾气暴躁型的客户
  
  特点:
  
  一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味;
  
  应对策略:
  
  用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他。
  
  三、自命清高的客人
  
  特点:
  
  对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你;
  
  应对策略:
  
  恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,如何去赚钱。
  
  四、世故老练型的客户
  
  特点:
  
  让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策;
  
  应对策略:
  
话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能。
 
 五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)
  
  特点:
  
  对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢;
  
  应对方式:
  
  跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。
  
  六、节约俭朴型的客户
  
  特点:
  
  对于高价位的产品不舍的购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病,拒绝的理由令你意想不到。
  
  应对策略:
  
  其实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上,你只要能激发他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们有感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价格不只是价格,还包含了许多其他的成分,强调产品的生命成本或强调投资回报率,告知对方报酬率高的才是重点,否则一切都是浪费。说清楚差价的异议,试探出他们嫌贵到底贵了多少,以价差来衡量在服务与产品上的差异,你能做到循循善诱,他们就会很爽快的打开荷包,比如对方以价格为由,拒绝购买你的产品,你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。
  
  七、来去匆匆型的客户
  
  特点:
  
  他们的时间比任何人都忙,总是很忙,你没时间具体讲解产品,即使与你说话也是聊聊几句而已,你占不到多赞美她活的充实和丰富,值得羡慕,跟他们说话不需要拐弯抹脚,要直奔主题,抓住重点,冲着他的需求说,你的介绍只要有一点抓住她的吸引力,加上多鼓励他尝试购买使用,你就有机会成功。
  
  八、理智好辩型客户
  

  特点:
  
  喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力,他们与自命清高型的客户不同,他们喜欢搬出理论,讲解大道理,有事明知自己是错误的也要和你争辩,直到实在辩不过去嘴上还是不服输。
  
  应对策略:
  
  先承认对方的一切说法,不要顶撞,你的态度一定要诚恳,让对方觉得你乐于听他的辩解,以来博取对方的好感,当对方觉得在你面前有优越感时,又对你的产品有一些了解,他就常常会购买,与之交流时要少说多听,要说就切中要害,一针见血,只要能刺激对方的需求性。
  
  九、虚荣心强的客户
  
  特点:
  
  死要面子形的,为满足他的虚荣心,最爱撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人高人一等,好得到别人的赏识与悦目,他们很自大和自负,想法很单一,心里放不下一点东西
  
  应对策略:
  

  多讲解产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定,他们都喜欢别人的奉承,切不可揭开他的老底,顺着他的心理,多一份认同,他就会拿你当作知己,多讲解选择产品后带来的感受和优越感,这样你的产品才有可能让这群人接受。
  
  十、贪小便宜型的客户
  
  特点:
  
  无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用,他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上,说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西,不花钱都可以拥有,根本没必要给面子给你,然而你一旦有便宜让他们讨,他们的态度立即会改变她一分钟的时间。
  
  应对策略: 
  
  如果你发现他有这种倾向,就要立即告诉他公司有规定不让这样做,也可举例说明不能这样降价或赠送的理由,也请他们理解,不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措,让他觉得同样有便宜可占,购买就不成问题。
  
  十一、八面玲珑型的客户
  
  特点:
  
  这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说,但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动,他们是属于社交型的,他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。
  
  应对策略:
  
  不要讲的太多,在他们有好的态度的时候就拿出订单来,这是就可以马上测出对方是否有心购买,千万不要太顺从他们的意思,讲解产品的特点时不妨动作大一点,手势多一点,牢牢抓住他们的注意力,不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时,你的产品就能顺理成章的销售出去
  
  十二、滔滔不绝型客户
  
  特点:
  
  有些人天生话就很多,就算是一些鸡毛蒜皮的小事,她都会放大来说,不说出来她就会不高兴,甚至有些事物他并不了解也会凭空设想,兴口开河的大说一通,也不管别人是否愿意听,嘴上痛快就行。
  
  应对策略:
  
  让他们去说,不妨充当一个忠实的观众,等到她说累说到高兴为止,但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍,想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就,千万不要想抢走他们的话题,除非你根本不想销产品给对方。
  
  十三、沉默羔羊型的客户
  
  特点:
  
  这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司,在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答,一般都是想要更多的了解产品资讯,他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品,而对于我们销售购买产品兴趣不是很大。
 
      应对策略:
  
  首先要说明产品的诸多的优点,而且要告之购买产品后所享受的服务,要多煽动以激发他们购买的欲望,要尽量减少他们对你的不断发问,可以反其道而行之,去问他们一些问题,将他们带入销售的氛围中。

对于销售人员来说,我们想人客户从口袋里掏钱,就必须给客户一个掏钱的理由。只有真正体会到客户思维的销售员,才是真正的销售高手。

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